In de dynamische wereld van e-commerce zijn upselling en cross-selling essentiële technieken om de verkoop te stimuleren. We hebben inzichten verzameld van oprichters, CEO’s en marketingdirecteuren, waarbij we ons hebben gericht op de meest impactvolle strategieën die zij hebben geïmplementeerd. Van een gelaagde premium upselling-strategie tot ‘shopping the look’-cross-selling, hier zijn de acht belangrijkste tactieken die hun marketinginspanningen hebben verbeterd.
1. Creëer een gelaagde premium upselling-strategie
We bieden waardevolle gratis bronnen met gelaagde premiumopties. Met ons gratis 14-daagse trainingsprogramma voor gewichtheffen kunnen onze potentiële klanten de waarde van de trainingsmethoden van Torokhity ervaren voordat ze zich engageren voor betaalde opties. Wij bieden ze dan één van onze premium trainingspakketten of masterclasses aan, bijvoorbeeld de Snatch Masterclass of de Clean Masterclass.
We verkopen het generieke gratis programma op naar een coachingpakket van het hoogste niveau dat aansluit bij de ervaringsniveaus, doelstellingen en budgetten van onze klanten. Deze premiumpakketten bevatten meerdere sessies, toegewijde coaches en gespecialiseerde programma’s. We concentreren ons eerst op het bieden van waarde om vertrouwen en een gevoel van exclusiviteit op te bouwen voordat we onze klanten aanmoedigen om te verkopen voor een betere trainingservaring.
Het heeft geleid tot een opmerkelijke stijging van onze gemiddelde bestelwaarde, klanttevredenheid en retentie. Klanten zullen zich waarschijnlijk engageren en upgraden wanneer ze het gevoel hebben dat hun behoeften worden begrepen en dat er rekening mee wordt gehouden.
Oleksiy Torokhtiy, oprichter, Torokhtiy Gewichtheffen
2. Bied gebundelde productkortingen aan
Bij Tortuga is een van de meest effectieve strategieën die we hebben gebruikt om de upsells te vergroten de introductie van ‘Productbundels’ op onze website. De bundels zijn bedoeld om potentiële klanten te helpen alle aanvullende producten die ze nodig hebben in één keer tegen een gereduceerd tarief te kopen.
Productbundels zijn een uitstekende cross-sellstrategie omdat ze een win-winsituatie bieden: klanten besparen tijd en geld, en Tortuga krijgt grotere inkooporders en verlaagt de verzendkosten.
Benjamin Beck, marketingdirecteur, Tortuga-rugzakken
3. Bied gezamenlijke incentives voor bulkaankopen
Bij onze e-commerce-inspanningen hebben we een unieke upselling-tactiek geïmplementeerd die uitstekende resultaten opleverde: een gezamenlijke aankoopoptie. We hebben een systeem opgezet dat klanten aanmoedigt om samen met vrienden of familieleden grote aankopen te doen tegen lagere kosten. Deze social shopping-strategie bespaarde geld en benutte tegelijkertijd de kracht van mond-tot-mondreclame.
Klanten konden gedeelde winkelwagentjes opzetten en anderen uitnodigen om mee te doen, wat resulteerde in gelaagde kortingen op basis van de hoeveelheid van de collectieve aankoop. De resultaten waren indrukwekkend, met een stijging van 20% in de gemiddelde orderwaarde en een aanzienlijke uitbreiding van het klantenbestand door middel van aanbevelingen. Deze nieuwe methode verhoogde niet alleen de omzet, maar creëerde ook een gemeenschapsgevoel onder de klanten, wat bijdroeg aan een grotere merkloyaliteit.
De gegevens verzameld uit gezamenlijke aankopen boden inzicht in de sociale dynamiek en voorkeuren, en beïnvloedden toekomstige marketingstrategieën en kortingsstructuren.
Vitaliy Kharitonov, oprichter, Shirtzilla
4. Stuur een upsell met korting na aankoop
Een van de meest succesvolle strategieën die ons bedrijf heeft voor upselling is via een upsell-methode na aankoop die we hebben geïmplementeerd. Nadat een klant heeft afgerekend en voor zijn aankoop heeft betaald, geven we hem, voordat we de betaling autoriseren, de mogelijkheid tot een upsell tegen een gereduceerd tarief.
Omdat ze zich op het hoogtepunt van hun koopmentaliteit bevinden, is dit het perfecte moment om te proberen ze in de richting van iets duurders te duwen. Sinds de implementatie is onze gemiddelde verkoop met 11% gestegen en hebben we gezien dat 15% van de kopers de duurdere upsell kocht.
Jeff Michael, eigenaar van e-commercebedrijf, MothersFamilyRings.com
5. Voeg aanbevelingen voor ‘vaak samen gekocht’ toe
Onze meest effectieve strategie was de aanbevelingsfunctie ‘Vaak samen gekocht’ tijdens het afrekenproces. Het stelt aanvullende producten voor op basis van de artikelen in de winkelwagen van de klant en zijn aankoopgeschiedenis.
U kunt dit implementeren door een algoritme te integreren dat aankooppatronen analyseert en relevante add-ons voorstelt. Als een klant bijvoorbeeld een camera koopt, kan het systeem extra lenzen of een cameratas aanbevelen.
De resultaten laten een aanzienlijke stijging van de gemiddelde bestelwaarde zien, omdat klanten worden verleid om aanbevolen artikelen aan hun winkelwagentje toe te voegen. Ze komen ook vaker terug naar de winkel omdat ze het gevoel hebben dat we hun behoeften begrijpen.
Het begrijpen van klantvoorkeuren en het creëren van gepersonaliseerde aanbevelingen verbetert uiteindelijk de winkelervaring en maximaliseert de omzet per transactie. Dit, samen met het feit dat de meeste grote online retailers de strategie gebruiken, is het bewijs dat het werkt.
Rebecca Chou, medeoprichter van Gourmet Food Marketplace
6. Personaliseer productaanbevelingen
Een van de meest effectieve strategieën die Perfect Locks LLC heeft geïmplementeerd, is het gebruik van klantgegevens om productaanbevelingen te personaliseren.
We kunnen de aankoopgeschiedenis, voorkeuren en surfgedrag van klanten analyseren met behulp van data-analyse en geavanceerde algoritmen. Hierdoor kunnen we aangepaste productaanbevelingen maken die relevant zijn voor elke klant.
Stel dat een klant in het verleden clip-in-extensies heeft gekocht. Ons systeem kan aanvullende producten aanbevelen, zoals stylinghulpmiddelen, haarverzorgingsproducten of zelfs een aanvullend haarproduct.
De implementatie omvat het integreren van krachtige data-analysetools binnen ons commerciële ecosysteem en het optimaliseren van onze algoritmen om de precisie en relevantie te vergroten. Daarnaast maken we gebruik van gerichte e-mailmarketinginspanningen en lokale aanbevelingswidgets om deze gepersonaliseerde aanbevelingen aan onze klanten te presenteren.
De impact was verreikend. We hebben niet alleen een dramatische stijging van de gemiddelde orderwaarde gezien als gevolg van upsells en cross-sells, maar we hebben ook een grotere klanttevredenheid en retentie gezien. Door gepersonaliseerde aanbevelingen aan te bieden die zijn afgestemd op de voorkeuren van onze klanten, hebben we geholpen de betrokkenheid en loyaliteit te vergroten.
Al met al hebben onze op maat gemaakte upsell- en cross-sell-strategieën geholpen de omzet te verhogen en de algehele koopervaring voor onze klanten te verbeteren.
Priyanka Swamy, CEO van Perfect Locks
7. Leer van consumentendata
Terugkijkend op mijn ervaring met bundeldeals en kortingen, is het verbazingwekkend hoe gemakkelijk een abonnement zo effectief kan zijn. De sleutel is de naadloze integratie van complementaire producten, waarbij korting wordt geboden als ze samen worden gekocht.
Door deze methode onmiddellijk te implementeren, steeg onze gemiddelde bestelwaarde (AOV) op indrukwekkende wijze. Na de lancering van pakketdeals steeg onze AOV in de eerste maand met 20%. Dit overtrof onze verwachtingen en liet zien hoe deze techniek de omzet verhoogt.
Hieruit bleek dat mensen voorstander zijn van de waargenomen waarde en het gemak van het samen kopen van gerelateerde producten. Naast de financiële voordelen doet het ook een beroep op het gemak en de voldoening van het hebben van een complete oplossing in één aankoop.
We leerden ook over consumentengedrag uit onze gegevens en feedback. We ontdekten dat bundeling klanten motiveert om nieuwe producten uit te proberen en de upsells stimuleert. Klanten voelen zich bediend met goed ontworpen productcombinaties, wat de relatie versterkt.
Bundeldeals en kortingen werken omdat u de voorkeuren van klanten begrijpt, waarde levert en een winkelervaring creëert die aan hun eisen voldoet.
Julian Patrick, oprichter, Stovefitter’s Warehouse
8. Implementeer ‘shop the look’-cross-selling
Eén strategie die bij Formen Inc. bijzonder effectief is gebleken, is de ‘Shop the Look’-aanpak. Onze producten zijn bedoeld om de algehele verzorgingservaring te verbeteren, wat zich uiteraard leent voor cross-selling.
We hebben complementaire producten strategisch gegroepeerd op ons online platform. Een klant die onze concealerstick bekijkt, kan bijvoorbeeld ook een aanbeveling zien voor onze producten voor het verwijderen van glans in het gezicht of antiverouderingscrèmes. Omdat al onze producten zijn ontworpen om naadloos samen te werken, kunnen wij gemakkelijk combinaties voorstellen die de meest effectieve resultaten opleveren. Onze productbeschrijvingen en afbeeldingen zijn ook ontworpen om de voordelen van het samen gebruiken van deze producten duidelijk tot uitdrukking te brengen.
De sleutel is om het onze consumenten eenvoudig te maken. Door onze klanten te laten zien hoe ze de beste resultaten kunnen bereiken met ons productassortiment, werd hun algehele koopervaring verbeterd. Het benadrukte onze toewijding aan hun behoeften en versterkte tegelijkertijd onze merkverbinding met hen.
Andrew Grella, CEO en oprichter, Formen Inc.
Disclaimer: meningen behoren uitsluitend toe aan de auteur en vertegenwoordigen niet noodzakelijkerwijs de mening van Com.nl. Alle handelsmerkrechten behoren toe aan hun respectievelijke eigenaren. Handelsmerken van derden worden hier uitsluitend gebruikt voor demonstratieve en educatieve doeleinden; gebruik impliceert geen aansluiting of goedkeuring.
